Ошибки найма
Зачем нанимать РОПа, если в отделе нет ни одного менеджера?
Молодые предприниматели, особенно на маркетплейсах, часто начинают отдел продаж с руководителя. Сотрудников в отделе при этом нет ни одного.
Но руководитель отвечает за план продаж через людей, которые этот план выполняют. Нет людей - нечем управлять.
Разбираем, чем заканчивается такой найм и кого на самом деле нанимать первым.
Разговор, который повторяется у нас из раза в раз.
- Хочу нанять руководителя отдела продаж на маркетплейсы.
- А сотрудники в этом отделе у тебя есть?
- Нет.
- А зачем тогда руководитель?
Странно, но это одна из самых частых заявок от молодых предпринимателей.
Руководитель управляет людьми, а не продажами
Руководитель отдела продаж отвечает за план. Выполняют этот план люди, которыми он управляет: он ставит им задачи, проверяет результат, учит, меняет тех, кто не тянет.
Уберите людей - и от должности останется только название. Управлять некем, спрашивать не с кого.
Почему так делают
Первая причина - хочется снять с себя продажи целиком. Кажется, что придет руководитель и возьмет ответственность за результат. Только ответственность без людей и инструментов превращается в ожидания.
Вторая - путают руководителя и эксперта. Нужен человек, который знает, как продавать на маркетплейсах. А в вакансии пишут "руководитель", потому что так солиднее. В итоге ищут не того и платят не за то.
Что будет, если все-таки нанять
Руководитель начинает работать сам: ведет кабинеты, настраивает рекламу, следит за остатками. Это работа менеджера. Только стоит он дороже менеджера, и заниматься этим долго не захочет и уйдет - все-таки он шел руководить.
Поэтому если строить отдел вы собираетесь не сейчас, а когда-нибудь потом, руководитель вам не нужен вовсе.
Кого нанять вместо руководителя
Старшего менеджера. Человека, который готов работать руками, но уже смотрит в сторону руководства и хочет вырасти до него в ближайшее время.
Он не застрянет в роли рядового менеджера. Будет вести кабинеты и параллельно понемногу собирать вокруг себя отдел: сначала второй менеджер, потом правила и контроль.
Путь рискованный. Опыта руководителя у него нет, и не каждый сильный менеджер становится сильным руководителем. Но здесь мы опять упираемся в стратегию: зачем вы все это делаете и как быстро вам нужен отдел.
Если отдел нужен быстро, тогда да, берите руководителя. Но с понятной задачей: не вести карточки самому, а в короткий срок нанять команду и выстроить ее работу.
На такую задачу сильный руководитель придет охотно - у него есть что строить и на чем показать результат. А в пустой отдел, где надо самому вести кабинеты, сильный не пойдет.
Сначала люди, потом руководитель
Руководитель усиливает команду. Он делает сильнее тех, кто уже работает.
Если команды нет и собирать ее прямо сейчас вы не планируете, усиливать нечего.