Система мотивации

Как должна выглядеть мотивация менеджера по продажам

Если платить менеджеру только процент от продаж, он начнет выжигать базу, продавать легкое и забьет на сервис. Это не вопрос совести, это вопрос того, за что вы платите.

Рабочая система состоит из трех-четырех блоков: фикс, KPI, процент и бонус. Каждый управляет своим поведением.

Разбираем, за что отвечает каждый блок и в каких долях их складывать.

Менеджер по продажам делает ровно то, за что ему платят.

Давайте разберем, из каких блоков должна состоять его ЗП

Фикс. Дает чувство безопасности. Без адекватного оклада сильные специалисты к вам не пойдут: они не будут нести риски компании на себе.

KPI. Платят за правильно выполненные действия, пока сделка в работе: звонки, встречи, конверсия, заполнение CRM.

% от выручки. Главный драйвер: больше продал - больше заработал.

OKR. Редкий, но не менее важный блок - отвечает за развитие. Например, разработать новый скрипт для всего отдела. Выйти на новый регион. Реанимировать старую базу.

Квартальные и годовые бонусы. Удерживают от сиюминутных манипуляций. Менеджер, которого в конце года ждет крупный бонус, не уйдет в середине.

Теперь 4 правила, которые нельзя забывать

Первое правило. Блоков должно быть не меньше двух и не больше трех-четырех. Иначе менеджер перестает понимать, за что получает деньги. Система, которую нельзя посчитать в уме, не мотивирует никого.

Второе правило. Переменная часть должна быть ощутимой, от 50 до 70 процентов совокупного дохода. Иначе бегать за результатом незачем.

Третье правило. KPI и OKR вместе не должны весить больше процента от продаж. Иначе вы получите идеального сотрудника, который заполняет CRM, сдает отчеты и ничего не продает.

Четвертое правило. Квартальные и годовые бонусы выносятся сверх ежемесячной схемы. Менеджер каждый месяц получает фикс, процент и KPI, а бонус приходит отдельно, по итогам квартала или года.

И напоследок, три рабочие схемы

Долгий цикл сделки. Сделка зреет от месяца до полугода.

40% фикс - сделки долгие, месяцы затишья не должны оставлять человека без денег
30% процент от продаж
20% KPI - оплата за действия, пока сделка зреет
10% OKR или квартальный бонус

Быстрый цикл сделки. Сделка от дня до пары недель.

30% фикс - минимальный, чтобы оставался голод
50% процент - сколько потопал, столько полопал
20% KPI - конверсия и качество звонков, чтобы в погоне за процентом не хамили клиентам

OKR и годовые бонусы здесь не используют вовсе, чтобы не усложнять.

Агрессивные продажи. Привлечение с нуля, высокая доля отказов.

50% фикс - на чистом проценте в холодную люди выгорают быстро
25% KPI - жесткий фокус на воронке: звонки, выходы на ЛПР. В холодных продажах статистика решает все
15% процент за факт закрытия, часто фиксированной суммой за нового клиента
10% OKR за проектные задачи

Главное

Система мотивации - это не способ сэкономить на зарплате. Это способ распределить внимание человека между тем, что приносит деньги сегодня, и тем, что не даст отделу развалиться завтра.